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要将中国变成SAP全球最大的市场
来源:中国经营网 日期:2019-01-11
  德国SAP公司是全球最大的企业应用软件企业之一,也是欧洲市值最高的科技公司。在全球,也是仅次于微软和Oracle的第三大软件公司。伴随着1992年邓小平南巡,这家德国软件巨头来到中国,在经历了最初在中国市场上的“黄金十年”之后,在2001年中国加入WTO以后,迎来了在中国的又一个快速发展时期。迄今为止,这家德国企业扎根中国26年,已经将中国市场做成自己在全球的第三大市场,同时还在筹划着到2025年将中国市场发展为自己在全球的第一大市场。SAP是如何伴随着改革开放在中国快速崛起的?又是如何看待当下及未来的中国机遇?近日,《中国经营报》记者专访了SAP全球高级副总裁、中国区总经理李强。
  推动中国大型企业信息化《中国经营报》:1992年SAP在中国获得了第一个客户——上海机床厂,当时是怎么拿下这个客户的?李强:当时,信息化还没有真正在中国开始为大型企业服务。上海机床厂当时开始使用SAP的ERP系统,是因为当时他们希望从世界银行获得一笔项目贷款,世界银行明确要求,贷款企业必须有一套完整的、国际化的规范系统来监控这笔贷款的使用情况。世界银行对贷款企业的一个要求,就是要采用SAP ERP系统。实际上当时有很多类似的(例子)。那时候恰恰是中国最开始大规模应用ERP系统的时候。《中国经营报》:SAP在中国又是怎么从一个客户到一批客户的?李强:1992年是十四大确定建立社会主义市场经济体制的时候,中国改革开放的步伐由此进一步加快。同一年,作为德国企业的SAP,看到了中国市场的潜力,迅速决定进入中国市场。实际上,邓小平南方讲话报道以后,中国很多企业开始关注国外的先进经验,希望提升自己的管理水平。另一方面,SAP也希望将海外最好的信息化管理实践引入中国,帮助中国企业提升集团、生产以及质量等方面的管控水平,同时推动中国企业参与国际市场的竞争,可谓是恰逢其时。具体来说,我们是1992年在中国有第一个客户,1995年在中国设立了公司,1995~2000年间,我们在中国推出“灯塔工程”,将目光锁定为行业的“领头羊”,让他们来使用SAP的ERP系统,当时包括海尔、联想、中石化、一汽大众、长虹等,都是SAP的客户。当然,他们使用SAP的ERP系统之后,也取得了预期的效果,极大地鼓励了当时中国所有行业企业的信息化历程。当时“灯塔工程”的示范作用还是非常有影响的。客观来讲,SAP在某种意义上推动了中国大型企业的信息化历程,那时候也是SAP刚刚进入中国的黄金十年。《中国经营报》:在你们首批客户中,联想创始人柳传志有过一句非常著名的话:上ERP找死,不上ERP等死。为什么会出现这种判断?李强:上世纪90年代大多数企业的内部管理基本上都是部门化条块状的,ERP是一体化集成的企业管理软件,主要包括财务、物流、人力资源等核心模块,以流程为驱动帮助企业运营。但在早期的时候,企业经营管理不成熟,上马ERP就意味着企业下决心要进行内部流程的优化,使得各个部门的壁垒被打通,所以当时很多人就说ERP是一个管理工程,并不是信息化项目。也正因为如此,在早期大家观点没有那么超前的时候,ERP被接受的难度很大。这些就是柳总(柳传志)讲这句话的背景,正是因为早期像柳传志这样的先行者,敢于突破条条框框去用ERP,到今天我们在中国才能够看到ERP几乎已经成为一个企业的标配,成为企业核心的经营管理需求。《中国经营报》:整个上世纪90年代实际上也是中国本土软件企业开始崛起的时期。1997年的时候,SAP开始在中国搞研发,这与行业背景有关系吗?李强:毫无疑问的一点就是,在中国设立研发中心是SAP对中国市场非常重视的体现。因为SAP能够意识到中国经济的蓬勃发展,中国经济的体量非常大、市场非常大。不过,中国具有很多特殊的东西,与西方是不完全一致的,所以SAP需要在中国本地设立研发中心,来做本地化的研发,来满足本地化的需求,这是非常重要的。比如说审计,再比如说财务部门的要求,以及每一次我国改革个人所得税征收标准的时候,SAP基本上都是一到两周之内就能够更新我们中国本土的系统,这就说明SAP系统能够很好满足中国企业的本土化需求,而SAP的本土化研发在其中扮演了非常重要的角色。中小企业是未开发的巨大市场《中国经营报》:随着中国业务的快速发展,SAP在中国很多城市设立了分支机构,但并不是所有的城市都有,你们在设立分支机构的时候会考虑哪些因素?李强:我们在国内的分支机构主要有两类:一类是销售服务机构,一类是研发机构。销售服务机构肯定首先考虑的是用户比较集中的北京、上海、广州、深圳等地;研发机构主要考虑当地的教育、人才等条件,比如上海研究院,毫无疑问是因为上海是人才聚集之地。我们在北京有服务中心,在大连、成都、南京都有研发的分中心,就是因为当地的高校、人才比较聚集,这让我们在当地能够找到合适的人才。《中国经营报》:中国有望成为SAP在全球最大的市场,这是基于怎样的判断?李强:首先,中国市场是SAP目前在全球最大的三个市场之一,但从增速上看,中国市场是增速最快的。虽然绝对值现在是前三,但因为中国经济的持续增长,以及大量中国企业越来越意识到数字化对于整个社会的价值,越来越多的企业都开始使用(SAP系统),所以我们非常有信心中国将成为SAP在全球最大的市场。特别值得一提的是,中国拥有数量庞大的中小企业群体,这是在整个欧美市场上都不具备的。在中国上千万中小企业中,SAP的目标客户就高达数百万家,这是还未开发的巨大市场。随着我们产品的进一步本地化,我们与本地合作伙伴加深合作,进而提供越来越多、越来越能够适合于中国中小企业用户使用的云化解决方案,我们相信SAP在中国市场会获得越来越大的发展空间。《中国经营报》:SAP进入中国市场已经26年,你如何看待中国的改革开放,及其为外资企业提供的历史机遇?李强: SAP是一家跨国公司,我们的系统本身就蕴含不同国家、不同版本的产品,同时也能够符合世界各国的法律和政策,能够帮助中国企业提升合规监管的需求,就是因为有了这样一套系统,整体的管理水平得以大幅提升,质量和效率也得以大幅提升。在早期,很多中国的出口型企业,特别是一些加工性企业,很多公司在4A公司对他们进行资质考察的时候,如果用了SAP的系统就能够加分,就能证明你是在管理一家优秀的企业。举例来说,比如iPhone在中国本土有很多供应商,苹果公司就曾明确要求全球所有供应商都必须使用SAP系统,因为苹果认为这样有利于对供应商进行很好的沟通和管理,也有利于自己对供应商的日常管理、产品、质量等各个方面进行更好的追踪。因此,在中国改革开放40年间,SAP一方面是受益者,另一方面我们也扮演着重要的角色,我们也在贡献重要的力量。所以今天SAP能够在中国500强以及世界500强的背后扮演管理大师的角色。将持续加大在中国的投入《中国经营报》:对于SAP来说,目前最重要的事情,就是从ERP拓展到CRM领域。在此过程中,中国将扮演怎样的角色?李强:我们已经在中国市场上推出了全新一代的CRM产品。为什么要推出这样的产品,因为就全球市场的格局而言,在Cloud(云)的收入中,CRM领域一直占比较高,当然也有很多独立的CRM软件在发展。SAP本来是ERP系统的,也一直提供CRM产品。但今天推出新的CRM产品意味着什么?意味着SAP第一次向市场提供了一个完整解决方案,覆盖最前端的市场、销售、服务,到后端的生产和供应链,全部集成在一起。目前,市场上大多数的CRM产品只能解决市场销售与服务的问题。SAP做的什么?SAP是通过CRM把前端的问题解决了之后,到后端把用户的需求、个性化的产品、制造、供应链、物联这些东西全部集成在一起,把客户产品的整个生命周期纳入其中,这极大地提升了用户的体验,也是SAP的CRM与其他产品相比最大的优势。SAP是唯一一家能够提供端到端全价值链解决方案的厂商。在这样的转型过程中,中国市场将成为SAP最重要的一个市场,是因为中国是一个高而且密的市场,也因为中国市场在消费领域的很多方面已经开始引领全球。举例来说,中国移动支付已经是美国的11倍,电商也占到了全球的42%,中国在C端市场上拥有大量的经验等等。中国市场对用户极致体验的追求,这些经验可以跟后台的流程业务集成在一起,这本身也是SAP产品里面已经包含的理念,所以中国市场可以出现更多的商机,也能够让SAP的CRM商业套件吸取更多的关于用户体验、关于C端经验的东西,最终让我们的产品更加完善。《中国经营报》:既然中国市场对SAP关乎未来的转型如此重要,那么,接下来SAP在中国会有哪些重要布局?李强:我们会加大研发投入,主要是推进两件事情:一是推进数据中心在中国的落地,我们刚刚在中国推出的C/4 HANA(CRM套件)和S/4HANA Cloud(云ERP)等云产品,都会逐步在中国落地,数据中心必须符合中国政府的监管要求;二是与合作伙伴一起持续推进本土研发,面向中小企业的行业化、简单应用、快速部署、总体应用成本较低的、面向中小企业市场的各种解决方案。此外,我们将继续致力于将国外先进经验,比如说智能制造等与行业相关的经验,与中国头部客户一起创新,为中国市场提供符合中国行业特色的解决方案。这里面的先进经验,既包括人工智能,也包括区块链、物联网等。《中国经营报》:以首届中国国际进口博览会的举办为标志,中国经济的一个明显变化就是要从出口经济向进口经济转型,这对SAP来说意味着什么?李强:我认为进博会传递了一个非常好的信号,就是中国以往是以出口经济为导向,但今天中国也希望扩大进口,来持续为世界经济的发展贡献中国的一份力量。对于一个跨国公司来说,这无疑对我们是一大利好,我们也会持续加大在中国的投入。SAP虽然是一家德国企业,但是多年以来一直将中国视为第二故乡,因为这样一个明确的信号,我们跨国公司也就有了更多的信息,来持续地加大投入并深耕中国市场。深度 外资企业应顺势而为改革开放40年来,外资企业在中国的成长的实际状况,一直是人们关注的焦点。近期,记者在国家博物馆举办的“伟大的变革——庆祝改革开放40周年大型展览”上了解到,中国第一家外资企业是1981年泰国正大集团和美国康地集团在深圳成立的正大康地(深圳)有限公司,他们当时拿到的批准号为“外经贸深外资证字(1981)0001号”的“中华人民共和国侨港澳侨投资企业批准证书”。实际上,纵观外资企业在中国的发展,主要集中在三个阶段:首先是上世纪80年代末期和上世纪90初期,大批外资企业开始进入中国;其次是2002年中国加入WTO以后,又有大批外资企业进入中国,并被中国本土企业视为“狼来了”;第三次是以2018年首届中国国际进口博览会举行为标准,正在兴起新一波外资企业进入中国的热潮。搞清这些发展脉络,有助于我们理解为什么有的外资企业在中国一直发展很好,早已让中国成为自己在全球排名第一、第二、第三的市场,而有的企业则在中国水土不服,不断缩小自己在中国的业务范围,甚至是退出中国。SAP可以说是前者的典型代表之一,在1992年那个“东方风来满眼春”的年份,乘风而来、踏浪而行。一进入中国市场,就迎来了在中国“黄金十年”。然后,在2002年中国加入WTO以后,又是“在中国的业务也取得了突飞猛进的增长”。可以说是摸准了中国经济的脉搏,顺势而为的结果。仔细研究诸如SAP这样的外资企业,他们能在中国市场不断获得发展,一方面当然是顺应了中国经济的发展潮流,另一方面,也跟他们本土化研发、本地化服务、持续在中国市场加大投资是分不开的。比如,在目前SAP由ERP拓展到CRM领域这一发展的重要时期,SAP下定决心在中国市场、在拥有大量C端市场经验的中国市场,锤炼自己的产品和解决方案,进而在全球市场谋求突破,显然是明智之举。记者也相信,选择与中国同行的外资企业,必将在市场竞争中赢得更多增长空间。
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